Quais são os 13 principais gatilhos mentais que todo empresário produtor de conteúdo precisa dominar?

1. Escassez
2. Urgência
3. Prova Social
4. Novidade
5. História
6. Porque
7. Autoridade
8. Curiosidade
9. Reciprocidade
10. Especificidade
11. Antecipação
12. Comparação
13. Relação Dor x Prazer

Mas o que são gatilhos mentais???

Durante o nosso dia-a-dia somos responsáveis por tomar várias decisões, não é mesmo? Sejam mais ou menos importantes, elas necessitam serem tomadas, e muitas vezes em questão de segundos.

Então, os gatilhos mentais acabam auxiliando a descomplicar essas tomadas de decisão que o nosso cérebro tem a todo instante. Em outras palavras, eles podem ser considerados atalhos, ou até mesmo “hacks” que atuam como facilitadores que permitem uma tomada de decisão favorável a um determinado assunto em nosso cérebro.

Dito isto, fique ligado! Sempre que você puder, faça uso dos gatilhos mentais em seus conteúdos para que o seu poder de persuasão sobre seus usuários seja maximizado.

Confira agora 13 gatilhos mentais de extrema importância que não podem faltar em seus textos.

1.Escassez

Este provavelmente é o gatilho mental mais comum. O medo de perder é muito mais forte do que até mesmo a vontade de ganhar. Ninguém gosta de ficar de fora, né?

Um comportamento humano muito comum diz respeito a dar valor para tudo aquilo que é escasso. Dessa forma, quanto maior for a dificuldade de alcançar algo, mais valor isso adquire. Você pode reparar no seu próprio comportamento, quando algo está sempre ali, sempre disponível, a urgência em consegui-lo se reduz exponencialmente.

“Só dei valor quando vi que já não tinha mais jeito”.

Por fim, de acordo com conceitos de economia, a escassez é gerada pela alta demanda por produtos e serviços.

Um questionamento importante: faça uso somente da escassez real, ou seja, só utilize esse gatilho se aquilo que você está dizendo ou oferecendo for realmente escasso, caso contrário isso pode se voltar contra a sua imagem, ou até mesmo a da sua empresa.

2.Urgência

Escassez e urgência são gatilhos completamente conectados.

“Nossa, as vagas vão acabar em menos de 2 dias!”

Esse gatilho auxilia uma ação imediata, instigando o cérebro a tomar a ação nos micro momentos, que são aqueles minúsculos momentos em que o usuário possui a intenção de tomar a decisão e suas preferências de consumo são formadas ao longo da jornada.

Da mesma forma que comentamos sobre a escassez, a urgência deve ser real. Portanto, seja honesto e sincero com o seu público.

3.Prova Social

Se liga nessa situação:

Você reúne seus melhores amigos para curtir a noite e passa em frente a principal avenida da sua cidade. É lá onde estão as melhores baladas!

Duas delas estão vazias, e uma delas tem algumas pessoas. Por outro lado, uma delas está completamente lotada, com uma fila enorme...

Qual delas você acha que está mais divertida?

Qual delas promete uma noite memorável?

Acredito que não precisamos terminar a história, né? É assim que esse gatilho mental funciona, por meio de depoimentos, reviews, filas, etc.

O gatilho da prova social é um clássico, e não pode ficar de fora da sua estratégia utilizá-lo!

Com essas provas sociais geradas por pessoas que já experimentaram o produto ou serviço, por meio de filas, depoimentos ou recomendações, é possível que outros possam visualizar que aquilo que estão buscando, de fato, é confiável e funciona.

4.Novidade

Quem não gosta de uma novidade, né? Isso é intrínseco ao ser humano.

"Eu preciso comprar o modelo novo!"

Mas porque isso ocorre?

Fisiologicamente falando, toda vez que somos colocados em situações de novidade o nosso organismo libera um neurotransmissor (a dopamina), responsável pelas nossas sensações de prazer.

E ainda, toda novidade acaba por colocar a nossa zona de conforto em cheque, o que gera grande motivação pelos benefícios que podem ser relacionados a essa mudança.

Vários grandes players do mercado fazem uso desse gatilho constantemente. Se quiser exemplos mais claros, é só prestar atenção aos lançamento de novos smartphones, carros e equipamentos eletrônicos.

Em diversas oportunidades as mudanças nesses produtos são mínimas, porém a sensação do novo e o prazer de estar na vanguarda tecnológica faz com que os consumidores queiram adquirir tais produtos, gerando status social.

5.História

Você conta boas histórias aos seus leitores?

Se você ainda não faz isso está na hora de mudar os seus conceitos. Vamos te ajudar nessa, pois é de suma importância para o sucesso dos seus conteúdos.

Com o uso de boas histórias você consegue causar identificação do público para com o seu conteúdo, permitindo a criação de conexões e de sensibilização, uma vez que muitos leitores acabam por “se ver” nos personagens ali descritos.

Essa estratégia gera empatia do público e permite que o leitor imagine e personifique aquilo que está sendo contado, “entrando” na mente da audiência. Portanto, o poder de uma boa história é extremamente relevante e não pode ficar de fora da sua estratégia de marketing e vendas.

Você conhece o conceito de jornada do Herói?

Não? Então vamos lá!

Essa metodologia consiste em contar a trajetória de um herói que sai de um universo de dificuldades e alcança o sucesso, conquistando seus objetivos.

É importante frisar que o caminho de fuga da dor até o sonho passa por uma solução, e essa solução deve ser o seu produto ou serviço, senão, não faz sentido contar uma história maravilhosa, pois a mesma não potencializará suas vendas.

6.Porque

Mentalize a seguinte situação:

Você está no aeroporto e gostaria de passar na frente na fila para o check-in. Tarefa difícil, né? Para atingir esse objetivo você vai até a fila e começa a perguntar a todos que lá estão se você pode passar na frente deles.

É claro que não vão deixar você passar, ou a probabilidade disso acontecer é muito próxima de zero, certo?

Agora imagine diferente...

Em uma outra oportunidade, você dá um motivo lógico e justificável para passar na frente das pessoas na fila, como por exemplo que você está atrasado e seu voo decolará em 20 minutos. Muito provavelmente alguém deixará você passar na frente sem grandes problemas.

E você sabe porque isso ocorre? Pelo simples fato da sua justificativa possuir um motivo claro, ou seja, você deu um porque para que as pessoas se sensibilizassem com o seu pedido.

Portanto, sempre que necessário, faça uso desse gatilho em seu texto, principalmente para justificar os motivos que levariam seus leitores a tomarem a ação que você deseja.

7.Autoridade

Mas como assim autoridade? Simples, pensa comigo:

Você vai ao dentista regularmente, correto? Pois então! Toda vez que ele te recomenda algum tratamento, ou até mesmo como você deve realizar a sua higiene bucal, não há questionamento, uma vez que ele é o profissional referência na área. Ou seja, o seu dentista é autoridade no que diz respeito à saúde bucal e você seguirá à risca tudo que ele disser para manter seus dentes sempre lindos.

Quando falamos em marketing e vendas a analogia é verdadeira, portanto, você também precisa demonstrar que é autoridade no assunto que está tratando, no produto que está vendendo, na solução que está desenvolvendo, etc.

Portanto, deixe bem claro aos seus usuários que você é o cara naquele assunto! Para isso, você pode, por exemplo, ressaltar que criou determinado conteúdo; contar aos seus seguidores como você conseguiu aprender aquele conteúdo (currículo); citar quem foram seus mentores; enumerar empresas que são parceiras do seu negócio e validam aquilo que você faz, entre outras tantas formas de dizer que você é referência.

IMPORTANTE!

"A confiança é conquistada de forma gradual e lenta, portanto não perca sua credibilidade e irá mantê-la por muito tempo!"

Produzir conteúdo de qualidade e valor é fundamental para potencializar seu posicionamento e gerar autoridade em seu mercado.

Dessa forma, de maneira subconsciente, seu público irá conferir sempre que puder seus materiais por considerar que você sabe o que está falando, o que contribui e muito com o aprendizado, permitindo maior confiança e abrindo portas para que você possa vender com segurança.

Lembre-se, confiança se ganha aos poucos e depois que é conquistada, basta manter-se no rumo certo para não perder a credibilidade.

8.Curiosidade

Assim como os anteriores, o gatilho da curiosidade é extremamente recomendado, principalmente em se tratando de títulos de conteúdos.

Por meio de palavras e histórias, a curiosidade do leitor é aguçada, o que faz com que o usuário tenha muita vontade de conferir aquilo que você está falando.

Uma forma de proporcionar maior curiosidade é abrir loops sobre um determinado assunto, não fechá-los, abrindo outros e aí complementando-os e fechando-os na sequência do seu texto. Com certeza o leitor terá vontade de saber o que aconteceu e irá continuar lendo seu conteúdo. Essa estratégia é ótima para aumentar o tráfego em seu site ou blog, ou até mesmo para aumentar o tempo de permanência neles.

9.Reciprocidade

Esse gatilho diz respeito a fornecer de forma gratuita conhecimento, não esperando nada em troca.

Provavelmente você já passou por essa situação...

Chegou o aniversário de algum colega ou amigo especial e você lembra que no seu último aniversário ele te deu uma lembrança que você gostou muito. Fica difícil ir ao aniversário dele de mãos abanando né?

Pois então, na maioria das vezes, quando você dá algo sem exigir nada em troca, as pessoas tendem a retribuir a você de alguma maneira.

Pensando em marketing e vendas, um forma de você utilizar esse gatilho é oferecendo materiais e conteúdo ricos de forma gratuita, como e-books, planilhas, guias, dicas, etc.

Assim, seu público vai ver você e a sua empresa de uma forma positiva. E um sentimento pode ser gerado:

"Se o conteúdo deles gratuito já é tão rico, imagina o pago!"

Portanto, faça uso desse gatilho e coloque sua equipe para produzir conteúdo relevante e relativo ao seu negócio, com certeza seus resultados irão se potencializar muito!

10.Especificidade

Para utilizar esse gatilho com eficiência e eficácia, faça uso de números e dados. Aqui você deve ser muito específico em relação àquilo que quer dizer, detalhando ao máximo que puder tudo que você oferece. Assim, você irá acender três lâmpadas na mente do seu leitor:

• Confiança
• Autoridade
• Curiosidade

A especificidade acaba por te ajudar a eliminar as dúvidas e objeções que os potenciais clientes possam ter em relação a você.

Quer um exemplo?

Então pense que você gostaria de melhorar os seus conhecimentos a respeito de diversificação na carteira de investimentos, e ao pesquisar no Google você se deparou com 2 resultados de busca:

• Aprenda a diversificar sua carteira de investimentos.
• Aprenda a diversificar sua carteira de investimentos com 6 dicas poderosas muito utilizadas por grandes investidores.

E aí, em qual delas você clicaria? Penso eu que muito provavelmente na segunda, né?

Então fuja de conceitos e textos genéricos. Seu público quer conteúdo relevante e específico. Portanto, antes de escrever algo, mapeie muito bem quem é o seu público-alvo e desenhe a persona para a qual você está escrevendo. Os resultados do seu texto aumentarão significativamente.

11. Antecipação

Para aplicar esse gatilho mental você precisa comunicar seu público deixando-o curioso pelo que está por vir, gerando expectativa e ansiedade. Isso chamará a atenção das pessoas, fazendo com que elas fiquem mais atentas às suas ofertas.

Um exemplo disso são os trailers de filmes. Meses antes do lançamento, as grandes produtoras disponibilizam pequenos vídeos com uma amostra do filme, o que gera grande ansiedade e vontade por parte do público. Meses depois, quando o filme é lançado, notam-se grande filas e alta procura por entradas para conferir na íntegra a obra.

"Eu tenho que ver esse filme!"

"Bem que o lançamento podia ser esse ano ainda né?"

Esse tipo de gatilho proporciona algo diferente na mente do seu público, deixando-o curioso e com muita vontade de consumir aquilo que você mostrou previamente.

12.Comparação

Grande parte das empresas fazem uso desse gatilho, que chama muito a atenção das pessoas. Geralmente utilizamos essa estratégia para dar descontos.

Alguns produtos que possuem valor mais elevado também usam dessa estratégia para terem o efeito de comparação.

Ao comparar dois produtos, o consumidor é levado a pensar que precisa efetuar a compra naquele momento, pois a oportunidade é muito boa em comparação à outra marca. O que faz com que o cérebro do consumidor conclua sozinho que aquele é o momento de efetuar a compra.

Um outro exemplo desse gatilho diz respeito ao oferecimento de bônus. Você cita o valor de alguns produtos e diz que caso o cliente assine o seu serviço, esses produtos serão fornecidos gratuitamente na oferta.

Mas tome cuidado, assim como outros gatilhos, esses bônus e descontos devem ser reais. Caso contrário, sua empresa poder ter a imagem prejudicada!

13.Relação dor x prazer

Primeiro você precisa entender dois conceitos:

O quadro mental da dor

Aqui, você avalia os medos da persona, ou seja você precisa mapear tudo aquilo que possa ser negativo e causar desconforto no seu público.

                                                       Quadro mental da dor

É importante que o seu produto ou serviço seja apresentado como solução para a fuga dessa dor. Em outras palavras, mostre que há saída e que você pode ajudar a pessoa nisso.

O quadro mental do prazer

Aqui, você avalia os sonhos da persona, ou seja você precisa mapear tudo aquilo que possa ser positivo e causar felicidade no seu público, criando o cenário ideal na cabeça deles.

                                                     Quadro mental do prazer

É fundamental que você mostre como seria a vida da pessoa se aquele problema não existisse mais, ou seja, o cenário de "vida extraordinária".

Dito isto, vamos te contar como você pode utilizar esse gatilho mental no seu negócio

Toda pessoa baseia seus atos com o objetivo de evitar a dor e alcançar o prazer, como falamos acima nos quadros mentais. Dessa forma, essa gatilho é provavelmente o mais importante dos 13 que falamos nesse artigo, pois é fundamentado no princípio básico da ação humana.

De maneira subconsciente, grande parte das pessoas tem predisposição a quererem afastar-se da dor, o que já não ocorre com tanta frequência quando falamos em alcançar o prazer. Isso pode parecer maluco, mas é muito real. De forma exagerada vou te apresentar uma pergunta que você só pode escolher uma opção:

O que você prefere, ter disponível uma vez por semana toda a comida que você puder comer (inclusive as coisas mais raras e caras do mundo) ou garantir que nunca passará fome?

Muito provavelmente você deve ter escolhido a segunda opção, não é mesmo?

Mas porque isso acontece? Normalmente as pessoas tendem a associar a falta de dor e a falta de sofrimento a uma sensação de prazer ou estabilidade. Isso pode ser observado na pirâmide de Maslow, que indica a hierarquia das necessidades. 

Tá, legal, mas o que é isso?

A Pirâmide de Maslow ou a Hierarquia das Necessidades de Maslow é um conceito desenvolvido por um psicólogo norte-americano chamado Abraham H. Maslow. Nesse estudo ele determina as condições básicas necessárias para que cada ser humano atinja a sua satisfação pessoal e Profissional.

Hierarquia das necessidade de Maslow

Começando pela base, todo ser humano precisa ter suas necessidades atendidas para que possam vislumbrar o próximo nível, começando pelas necessidades básicas (segurança, alimentação, abrigo) e caminhando em direção das mais complexas (auto-realização).

Assim, para usar este gatilho com sucesso, é preciso conhecer quais são as maiores dores e medos, assim como os desejos e sonhos do seu público-alvo, lembrando que nem todo mundo possui problemas e prazeres iguais.

Como as pessoas se preocupam mais em afastar o sofrimento do que alcançar seus sonhos, em primeiro lugar mostre sua solução para que os problemas dos clientes sejam resolvidos. Foque com todos os seus esforços nas dores da sua persona, citando todos os aspectos negativos do sofrimento dela, bem como isso está atrapalhando e muito.

Mapa mental da relação dor x prazer

Feito isso, apresente e posicione seu produto ou serviço como a resolução única e definitiva para os problemas daquela pessoa. Apenas após isso que você deve mostrar que essa solução também permite buscar os sonhos, a realização e a satisfação do usuário.

Em sua primeira etapa de vendas utilize palavras negativas e também de empatia como (eu sei muito bem como você se sente; pelo visto você já passou por essa situação também, etc). Em seguida, faça uso de palavras e frases que possam se associar à felicidade e ao prazer.

Conclusão

Espero que após esse texto você tenha se convencido a usar os gatilhos mentais em nas suas estratégias digitais. Mas se você ainda não se convenceu, vou te dar mais 4 motivos para você mudar de ideia definitivamente:

1. Os gatilhos mentais aumentam o tempo de permanência no seu site ou blog.
2. Os gatilhos mentais aumentam o tráfego no seu site ou blog.
3. Os gatilhos mentais aumentam a conexão com o seu público.
4. Os gatilhos mentais aumentam a sua taxa de conversão.

Portanto, sempre que você for produzir algum tipo de conteúdo, tenha em mente que é muito importante que você use o maior número de gatilhos mentais possível. Assim, seus resultados serão mais positivos!

PS: Caso você tenha gostado muito do conteúdo e queira se aprofundar ainda mais nesse assunto, recomendo muito que você leia o seguinte livro: As armas da persuasão - Robert Cialdini.

Então por hoje é só!

Espero que você tenha gostado do conteúdo e possa colocar em prática ainda hoje no seu negócio!

Você quer saber mais? Acompanhe mais no nosso blog, sempre temos novidades!

Abraços!