Uma das principais técnicas que utilizamos por aqui é o Fluxo de Cadência.
Com esse fluxo você estrutura uma cadência com uma série de emails e ligações que não permitem você desanimar durante as tentativas de conexão.
Todos os times de vendas de grande performance possuem um fluxo de cadência bem estruturado.
No Predictable Revenue, o Aaron Ross parece ser muito fã de realizar cold calls. Ele acredita que o método é invasivo e cria um desconforto na relação entre o vendedor e o possível cliente.
Aaron desenvolveu um processo que não utilizava cold calls para realizar o primeiro contato com contas frias. Afinal, em um contato inicial, você deve gerar o máximo de valor possível para que aquele lead queira receber uma ligação sua.
Estabelecendo o primeiro contato por email de prospecção, a abordagem posterior fica mais amena. Por fim, marcar uma call com o lead torna-se natural e mais simples.
Dessa maneira, a prospecção por segmentação de email´s pode ser feita com mais qualidade, focando no resultado da conversão ao invés de ficar batendo metas de “ligações por dia”.
Espero que esse texto tenha sido bastante útil para você que está buscando aprender um pouco mais sobre prospecção de clientes.
Existem alguns indicativos de que você tem problemas no seu processo de prospecção. São eles:
- Poucos clientes novos;
- Carteira de clientes estagnada ou diminuindo;
- Muitos clientes potenciais desconhecem a empresa;
- Poucas vendas inesperadas, fruto de clientes prospectados no passado;
- Perda de espaço e participação de mercado;
- Vendas estagnadas ou diminuindo.
Se a sua empresa possui alguns desses indicativos, você deve fazer uma análise sobre como anda o seu processo de prospecção.
Você está acertando na etapa de inteligência comercial? Como estão as suas métricas de conversão? As pessoas abrem os seus emails de prospecção?
Um processo de prospecção bem feito auxilia, e muito, o processo de venda.
Gerar leads de maneira proativa é essencial para que a sua empresa tenha bons resultados e garanta bons clientes.